Игра на чувствах
В прошлом столетии жил Абрахам Маслоу, который исследовал человеческие потребности всю свою жизнь. Он написал на эту тему не одну научную работу. В начале 1980-х американские маркетологи "утрамбовали" все его труды в одну пирамиду, которая довольно-таки знаменита во всем мире. Так вот, Маслоу распределил потребности по мере возрастания, объяснив такое построение тем, что человек не может испытывать потребности высокого уровня, пока нуждается в более примитивных вещах.
Как вы думаете, в чем мы нуждаемся больше всего? Ответ на этот вопрос сегодня можно увидеть повсеместно - это утоление голода и жажды, сексуальных и прочих похотей плоти.
Эти самые похоти и являются основой мерчандайзинга. Есть четыре главных чувства, которые способствуют опустошению кошелька в супермаркете. Например, чувство жадности. Оно свойственно всем людям. Поэтому ценовое стимулирование продаж продуктов питания наиболее эффективно. Можно давать скидку в процентах, можно вычитать некую сумму, а можно просто указать новую цену с объяснением причины ее снижения. Вспомните, как действуют желтые ценники и красные таблички с надписями "Сегодня дешевле" или "Акция!". Рука сама тянется схватить товар.
Следующая брешь, так сказать, которой пользуются специалисты, - это чувство стадности. Можно сказать по-другому, срабатывает "стадный инстинкт". Когда все уже знают о товаре, вам на подсознательном уровне захочется проверить его.
Следующее чувство - досада потери. Этим часто объясняются различные акции в супермаркетах, которые сопровождаются табличками "Только сегодня" или "Товар дня". Особенно сложно расставаться с тем, что ты не имеешь. Даже когда понимаешь, что товар с прилавка никуда не денется, закрадывается сомнение, заложенное генетикой: "А вдруг?! А я не успею…".
Еще одно (связано с предыдущим) - это чувство времени, когда человек максимально быстро действует.
Знайте врага в лицо! И пользуйтесь тем, что вам предлагают, но не давайте пользоваться собой.
Ах, какой аромат!
Когда вы находитесь в торговом зале, то привлечь внимание к товару может и элементарный запах. Женщинам приходятся по душе цветочные ароматы, в то время как на обоняние мужчин воздействуют более терпкие и сдержанные запахи.
Есть несколько групп запахов, которые вызывают определенные ассоциации. Нас интересует группа пищевых запахов. Первый - кофе, который ассоциируется с изысканностью, благополучием и бодростью. Второй - выпечка, вызывающая аппетит, чувство уюта и безопасности. Третий - ваниль, указывающий на тепло, безопасность и призывающий к расслаблению. Четвертый - вкусный, бодрящий и заманчивый гриль.
Маэстро, музыку!
На музыку обращают внимание 70% из нас - посетителей магазинов. И именно музыка способна поднять продажи того или иного товара на 10-15%.
Быстрая музыка вынуждает покупателей двигаться быстрее вдоль рядов, а медленная способствует увеличению времени и, соответственно, расходов. По данным, предоставленным учебным центром SRC, среднестатистический покупатель заходит в обычный супермаркет 10-14 раз в месяц. Практически все покупатели в супермаркете среднего формата проводят 20-25 минут. Чек 20 минут обычно бывает на сумму от 300 до 600 рублей, чек 30 минут - 1000 рублей. Лишние 10 минут для магазина - это переход между 500 рублями и 1000 рублей.
Порядок или свалка
Для каждого из нас важно купить не только нужный продукт, но еще и свежий. Думаю, хотя бы раз каждый видел в городе или на трассе фирменный грузовик, брезент которого выдает принадлежность к тому либо иному супермаркету. Они везут наши запасы на склад, откуда еда попадает в торговые залы, а потом и к нам на стол.
Товарные запасы, образующиеся на складах розничных торговых предприятий, постепенно продаются и перестают быть запасами. Но они замещаются другими партиями товаров. Склад - это целый мир продуктов. Интересно заглянуть с той стороны.
Есть несколько методов размещения и хранения товаров. Например, сортовой. В этом случае товары различных видов и сортов размещаются отдельно друг от друга. Партионный - каждая партия товара, поступившая на склад, хранится отдельно, при этом в состав партии товаров могут входить товары различных видов и наименований. Партионно-сортовой - каждая партия поступивших на склад товаров хранится обособленно, при этом внутри партии товары разбираются по видам и сортам и также размещаются отдельно. По наименованиям - товары каждого наименования хранятся отдельно.
Для быстрого размещения и отбора, обеспечения требуемых режимов хранения разрабатывают схемы размещения товаров, предусматривая постоянные места хранения, возможность наблюдения за сохранностью и ухода за ними. При разработке схем принимаются во внимание периодичность и объемы поступления и отгрузки товаров, оптимальные способы укладки, условия их отгрузок, а для некоторых видов товаров - и "правильное соседство". В отдельных случаях, если нужна свобода маневра, применяют переменные места хранения товаров. Если говорить о том, откуда те или иные продукты попадают на прилавки, не стоит забывать, что огромную роль играет группа самого товара. Так, в 87% случаев оказываются на прилавке овощи и фрукты, привезенные со склада, и только 13% предоставляются напрямую от производителей. У молочных продуктов дела обстоят по-другому - 66% от производителей. Что касается хлебобулочных изделий, сейчас многие гипермаркеты имеют собственные пекарни, что позволяет им обеспечивать нас горячим хлебом и другими изделиями. Так что здесь практически 80% продукции поставляется на прилавки, минуя склад.
Рынок или магазин?
"Экономика должна быть экономной" - эта знаменитая фраза Брежнева в свое время наделала много шума, остается она актуальной и сегодня, ведь в погоне за сбережением своих денежных средств в кошельке можно остаться и с носом. Так где же выгоднее покупать продукты: на рынке или в супермаркете? Мы специально не брали мелкооптовые и розничные базы, ведь эти места для большинства жителей города находятся далеко, а нас интересуют места торговли шаговой доступности и удобные по своему расположению крупные супермаркеты и рынки. В целях эксперимента мы "купили" один и тот же продуктовый набор на рынке и в одном из супермаркетов города.
Супермаркет (продукты выбирались средние по качеству и цене):
Цыпленок-бройлер - 75 рублей за килограмм.
Сыр российский (производства Беларуси) - 220 рублей за килограмм.
Майонез, большая упаковка - 61 рубль 50 копеек.
Чай зеленый в пакетиках с добавками - 29 рублей 10 копеек.
Капуста свежая белокочанная - 5 рублей 50 копеек за килограмм.
Итог: 391 рубль 10 копеек.
Таким образом, покупая по килограмму вышеперечисленных продуктов, вы тратите более 390 рублей. Но стоит учесть, что вряд ли в супермаркете, да и на рынке, вы найдете цыпленка весом в килограмм. В среднем каждый бройлер весит полтора килограмма, а соответственно, и цена будет выше. В плюсы супермаркетов стоит отнести их повсеместное распространение, что для многих горожан экономит деньги на оплату дороги в общественном транспорте или бензина, но огромным минусом является то, что в таких магазинах очень мало продуктов местного производителя, а также практически отсутствуют товары фермерских хозяйств. Еще не остыла история с сетью магазинов "Магнит". Напомним, что чуть более года назад комиссия Тамбовского УФАС (Управление Федеральной антимонопольной службы) возбудила дело в отношении ЗАО "Тандер" (магазин "Магнит") по подозрению в дискриминации ряда поставщиков продовольственной продукции. Проще говоря, "Магнит" отдал предпочтение определенным поставщикам колбасной продукции. Было установлено, что в договорах, заключенных ЗАО "Тандер" с поставщиками одной группы продовольственных товаров - колбасных изделий, содержатся неравные (дискриминационные) условия поставки в части размера выплачиваемого вознаграждения и сроков оплаты за поставленный товар.
Рынок (продукты выбирались средние по качеству и цене):
Цыпленок-бройлер - 86 рублей за килограмм.
Сыр российский (производства Беларуси) - 240 рублей за килограмм.
Майонез, большая упаковка - 79 рублей 50 копеек.
Чай зеленый в пакетиках с добавками - 33 рубля.
Капуста свежая белокочанная - 12 рублей за килограмм.
Итог: 450 рублей 50 копеек.
Вывод: покупка на рынке одинакового набора продуктов обошлась на 59 рублей 40 копеек дороже, чем в супермаркете. Решать вам!
Плюс рынка - торговля продуктами местного производства, ряды с овощами-фруктами-квасами "с грядки", а также возможность выбора нужной цены. Хотя цены на многие продукты на рынке зачастую выше, чем в супермаркете, но рынок берет свое качеством и свежестью. Яркий пример такой организации деятельности - торговля свежими и качественными тамбовскими продуктами в месте, которое гости и жители города обычно называют "Крытый рынок". Супермаркет обошел рынок, сэкономив приличную сумму денег. А вся причина - в различных временных снижениях цены в супермаркетах на определенные группы товаров, а также основной принцип супермаркета - взять количеством. Но про качество в этом случае мы не говорим.
Каждый день с тобой?
Говоря о том, где же лучше покупать продукты, не надо забывать и о характере самих покупок - каждый день и по чуть-чуть или раз в неделю, но с лихвой. И тот, и другой способ имеют свои плюсы и минусы. Если закупаться на неделю, то в течение 7 дней обычно люди все равно докупают некоторые продукты в магазинах шаговой доступности, чаще всего в круглосуточных, где цены значительно выше. А это еще один удар по семейному бюджету. Плюс некоторые продукты за неделю рискуют испортиться и оказаться в мусорном ведре. Те же, кто покупает еду каждый день, прежде всего, теряют не деньги, а собственное время, что в условиях современной жизни не есть хорошо. Положительные же моменты каждодневных закупок - это разнообразие вашего рациона.
- Но и первый, и второй способ покупки продуктов не являются рациональным выбором, а скорее психологической особенностью каждого человека, - говорит психолог Елена Бабкина. Она уверена: - Люди, покупающие продукты маленькими частями, умеют наслаждаться процессом жизни (радуются и ценят мелочи и непредсказуемость собственных желаний), а те, кто закупаются один раз и на долгое время, в большей степени ориентированы на ее результативность и стабильность. Такие люди живут по принципу "Все и сразу", "Все или ничего". Зачастую они склонны к соблазнам и, чтобы сэкономить как денежные средства, так и время, предпочитают закупаться на определенную сумму и на долгое время.
Человеку же, предпочитающему наслаждаться процессом жизни, приходится учиться планировать и распределять, потому что у таких людей обычно очень легкое и поверхностное отношение к покупкам. Они не придают еде столь важного значения, поэтому в простонародье о них говорят, употребляя забавный глагол - "кусочничают". Они совершают покупки по мере необходимости без четкого планирования, а также поддаются мимолетному желанию и порыву инстинктов.
В идеале человек одновременно должен обладать и тем, и другим отношением к самому себе, но зачастую нам свойственно впадать в крайности. Это и не плохо, и не хорошо, это просто данность, которую необходимо принять.